(匿名)

　　谈判的策略:

　　1.直接报价

　　客户问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题 ,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。

　　报价时采取直接报价法: 300万。-开始并没有说出任何的优惠政策 ,这个是非常正确的。很多经纪人在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

　　2.用反问回应价格诉求

　　当经纪人不抛出优事诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好, 导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。

　　该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求: 那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

　　3.要求对方报价

　　在谈判报价中, -般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,经纪人非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

　　由于顾客看上了这套房子,就说出了自己的底价: 250万。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。250万的报价经纪人不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

　　4.对客户的第一个报价说NO

　　顾客的出价是250万,超出了导购的底线，导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一-旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了。

　　就算顾客的报价没有超出经纪人底线,在顾客报价后，导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO, 甚至第二个报价，第三个报价都要说NO ,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

　　5.报价留有余地

　　标价是300万,在顾客要求优惠后,导购报价是290万,最后主任说底价是4800 ,而结果是4650成交,比最初的报价优事了310。假设导购方的底价是4650 ,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连我都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有"成就感”，在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后-步- 步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。